El mundo del desarrollo empresarial pospandemia se ve muy diferente al de 2019. Comencé mi primer puesto de “ventas” en 2014 en una gran empresa internacional y mis días estaban llenos de reuniones cara a cara, a menudo visitando a cuatro o cinco perspectivas diferentes. La pandemia cambió este enfoque a medida que todos pasamos a plataformas basadas en la web y las reuniones cara a cara disminuyeron.
Avance rápido hasta 2023, cuando me uní al equipo de Houston en Square Robot, una startup que intentaba revolucionar una industria. Tuve que aprender a navegar en el mundo de las ventas pospandemia, donde el trabajo híbrido, la dependencia del correo electrónico y las conversaciones web basadas en videos son ahora la norma, combinado con los desafíos de trabajar para una empresa relativamente nueva.
Creo que muchos de los que trabajan para nuevas empresas estarán de acuerdo en que la primera barrera que encuentran al intentar construir y hacer crecer su negocio es abordar el «quién» en la ecuación. Estás luchando contra la ya apretada agenda de tu cliente potencial para ganar unos minutos de su tiempo, lo cual es una batalla cuesta arriba cuando la empresa es relativamente desconocida. Sin mencionar que las startups a menudo sufren retrasos internos simplemente por encontrar una inquietud o un problema que no se ha resuelto antes. Una startup exitosa está formada por personas que, cuando se enfrentan a una situación como esta, de manera instintiva y proactiva encuentran una manera de resolverla en lugar de quedarse sentados y decir: «No tenemos una herramienta que pueda usar, así que No puedo entender esto.»
Si bien no existe una fórmula perfecta sobre cómo impulsar las ventas en una startup, puedo compartir mi experiencia personal y el éxito de los últimos 15 meses en Square Robot. La empresa confió en mí para desarrollar negocio en un segmento de mercado aún no explotado: la energía. En un año, hice crecer este mercado en más de un 300 por ciento, a pesar de que la mayoría de los clientes potenciales nunca habían oído hablar de Square Robot. Hubo varios pasos clave para mi éxito que incluyeron adaptarme al cambio en las operaciones laborales después de Covid-19.
El poder del desarrollo de marca
Mi primer enfoque fue desarrollar mi marca personal como embajador de Square Robot. No sólo me sumergí en aprender todos los aspectos de nuestros servicios de robótica, sino que luego hice lo propio en energía. Confié en gran medida en LinkedIn para construir mi marca como centro de conocimiento, creando a menudo videos cortos, publicaciones e incluso artículos sobre los beneficios del servicio de Square Robot para la industria energética.
Descubrí que en un mundo empresarial inundado de interminables correos electrónicos y llamadas en frío, las redes sociales son una manera fácil de estar frente a clientes potenciales sin tener que llamarlos cuando están en una reunión o demasiado ocupados para hablar. El nombre de LinkedIn y el reconocimiento de la empresa se trasladaron a las plataformas tradicionales. Me acerqué y envié un mensaje en LinkedIn, seguido de un correo electrónico y un teléfono. En general, alrededor del 75 por ciento de mis oportunidades cerradas en 2023 comenzaron con la divulgación de Linkedin.
Escuchas telefónicas de organizaciones relevantes.
A medida que continuaba aprendiendo más sobre la industria de generación de energía, busqué grupos de investigación y sin fines de lucro relacionados. A partir de ahí, encontré el Instituto de Investigación de Energía Eléctrica y, posteriormente, Square Robot fue aceptado en un programa para llevar nueva tecnología directamente al usuario final.
También investigué conferencias y publicaciones específicas de la industria, tanto para conferencias como para materiales escritos, que son excelentes vías para hacer crecer la marca de una startup prestando mucha atención al presupuesto.
Hacer tiempo para reuniones personales
Si bien era importante encontrar formas de elevar el perfil de Square Robot, también quería asegurarme de seguir teniendo la conexión cara a cara que tuviera un impacto duradero. El verdadero éxito en este puesto implica hacer crecer el negocio mediante el desarrollo de relaciones, y tuve como prioridad visitar nuevos clientes cuando Square Robot brindaba servicios en el sitio.
Tomarme el tiempo para reunirme en persona con las personas y los equipos con los que he hablado innumerables veces (a veces durante meses) me ha ayudado a generar confianza y abrir oportunidades adicionales. Es mucho más probable que las personas respondan correos electrónicos o llamadas cuando pueden ponerle cara a un nombre. Muchas veces he utilizado esta visita para ampliar mi alcance dentro de una empresa solicitando presentaciones en otras ubicaciones o áreas.
Si bien 2023 fue un logro para Square Robot y para mí, viene con la expectativa de un crecimiento continuo. En el mundo de las startups del desarrollo empresarial, esto significa interactuar constantemente con audiencias potenciales de maneras nuevas y diferentes, no detenerse cuando las cosas toman tiempo o fallan, y tener la creatividad y la tenacidad para impulsar las ventas.
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Stephanie Nolan es directora de ventas de Square Robot, cuya sede está en Massachusetts pero tiene una presencia cada vez mayor en Houston.